Международная фармацевтическая компания

Вводные данные

К theTeam обратился директора компании с запросом: «Шикарный продукт, классное качество, замечательные комплектующие, но нас не очень хорошо продают».

У компании 2000 торговых точек, но в каждой бренд был «отстающим». Была поставлена задача — провести продающий тренинг и научить продавцов продавать.

Поэтапный план работы

Задали 2 вопроса: «Какая у вас общая цель?» и «Как она формируется?».

Выяснили, что цель компании заключалась в том, что каждый филиал выполнял план и в итоге выполнялся общий товарооборот.

Предложили посмотреть, как в компании идет процесс с достижением. Выяснился интересный факт. Сибирь — хороший регион. Но остается неделя до конца месяца, он приостанавливает активность, потому что цель выполнена. Закрывает месяц +/- в тех показателях, которые соответствуют его 100%.

При этом у Центра недобор 10%, у Северо-Запада — 20%. Но они работают на максимум и все равно не выполняют цель.

Получается, что Сибирь могла продолжить и сделать больше, но останавливается и это приводит к тому, что общая цель не выполняется.

Донесли до коммерческого директора, что проблема здесь в том, что товарооборот не может быть общей целью. Он не вовлекает и не мотивирует.

Предложили руководителю подумать над общей целью. Коммерческий директор уехал в командировку, где ему в очередной раз указали на то, что у них страна большая, но они 6 лет не могут опередить Австралию. И он понял, какая у команды общая цель — опередить Австралию.

Объяснили директору, как правильно донести эту цель до сотрудников и замотивировать их на результат.

Полученный результат

Эта идеологическая история настолько сильно сработала,
что компания через год с 7-го места в рейтинге переместилась на 5-е.
Обошла не только Австралию, но и Канаду.
⠀
При том, что товарооборот практически не изменился.

Это явный пример того, как инструменты тимшейпера помогают компаниям достигать желаемых результатов с помощью команды. И команда при этом берет на себя ответственность и проявляет инициативу.

Тимур Соколов

Бизнес-тренер, консультант, ключевой эксперт по стратегическому и командному развитию с опытом более 20 лет

Узнать подробнее